Manipulatie – De Pitchcoach
“Maar is dat geen manipulatie?” vraagt één van de studenten van de Leergang Management en Leiderschap van de Business School Nederland.
Ik heb net het verschil tussen Systeem 1 en Systeem 2 van Daniel Kahneman uitgelegd. Als je effectief wilt pitchen (=razendsnel mensen overtuigen en inspireren om iets te gaan doen) dan moet je wegblijven van saaie feiten, cijfers en data. Want dat zet Systeem 2 aan, dat moeite heeft met beslissingen nemen. Wat je wel moet doen, is verhalen vertellen met emoties. Want dan hou je Systeem 1 in de lucht, dat razendsnel en moeiteloos beslist. Dan is de kans veel groter dat ze doen wat jij wilt dat ze gaan doen. Of dat nou is om een vergadervoorstel aan te nemen, een afspraak te maken of om een koop te sluiten.
Is het gebruiken van deze wetenschappelijke kennis manipulatie? Ja, ik denk het wel. Begrijpen hoe mensen werken en dat begrip gebruiken om anderen te laten doen wat je wilt dat ze doen, kun je als manipulatie zien.
Is pitchen daarmee ook ethisch verwerpelijk? Ik denk het niet. Want een goede pitch sluit aan bij een daadwerkelijk probleem dat iemand heeft en de oplossing die jij voor hem/haar hebt. Je overtuigt mensen van iets waar je oprecht in gelooft en gebruikt technieken om te zorgen dat die ander jou beter begrijpt. Met slecht pitchen ga je jouw ideeën nooit uitgevoerd krijgen en dat is een verlies voor jou én die ander.
Of zoals een paar dagen later Richard Engelfriet op het congres van de stichting Skepsis met als thema ‘overtuigen’ zo prachtig zei: “Ik ben helemaal voor de wetenschappelijke methode. Laat rationele argumenten altijd het uitgangspunt zijn bij waarheidsvinding. Maar als diezelfde wetenschappelijke methode ons leert dat rationele argumenten niet helpen om andersdenkenden te overtuigen, laten we dan ook stoppen met die methode”.
Wat vind jij? Is het manipulatief en/of onethisch om kennis te gebruiken over hoe mensen beslissen?
