Donaties – De Pitchcoach
“Maar ik kan toch niet letterlijk om geld vragen?” zegt de fondsenwerver van een grote goede doelen organisatie die ik train met een blik van afschuw op haar gezicht. Ik heb net voorgesteld om een concrete call-to-action te doen aan het einde van haar pitch aan een mogelijke donor. In de geest van: ‘Als u dit ook belangrijk vindt, geef dan 20.000 euro’.
“Waarom niet?” vraag ik. “Omdat dat dat niet netjes is, dat kan ik toch niet maken?” zegt ze. Ik vraag: “Je gaat naar zakenlieden toe waarvan je weet dat ze graag willen bijdragen aan goede doelen. Je weet wat ze ongeveer te besteden hebben voor je naar ze toegaat. Zij weten dat je komt omdat je iets van ze wil. Toch?” Ze knikt.
“Maar wat je precies van ze wilt, dat is onhelder totdat je je call-to-action heb gedaan. Wil dat ze met de Rotary een actie organiseren, wil je een warme introductie bij Bill Gates of wil je geld van ze? Dat moet je ze wel vertellen. Dat verwachten zakenlieden ook van je. Dat je lekker concreet bent.
En als je geld wilt, hoeveel wil je dan? Als jij het niet concreet aan ze vraagt, is de kans groot dat ze het niet geven. Als je het wel concreet vraagt, dan heb je in elk geval een ankerpunt gegeven waar ze over kunnen onderhandelen. Dat vindt iemand uit het bedrijfsleven volkomen normaal. Wees duidelijk.”
Het blijft een tijdje stil aan tafel en ik zie heel wat mensen nadenkend kijken. Ze is duidelijk niet de enige die het moeilijk vindt om concreet te zijn in wat ze wil. Dan zegt ze: ”Maar als ik dat dan doe, moet het echt in de gebiedende wijs?”
Ik heb op mijn slide staan dat een call-to-action altijd in de gebiedende wijs is: ‘schrijf je in’, ‘ga naar de website’, ‘kom naar me toe’. Ik besluit mee te bewegen, net als wanneer ik een cliënt heb met wie ik een sollicitatiepitch schrijf en die het echt niet lukt om in de call-to-action iets te zeggen als ‘kies mij’. Het belangrijkste bij een pitch is dat je 100% jezelf bent. En als een woord niet klopt, dan klopt het niet.
“Van mij mag je het ook minder gebiedend vragen, als je je daar comfortabeler bij voelt. ‘Als u dit belangrijk vindt, dan zouden wij erg geholpen zijn met een donatie van 20.000 euro’ of ‘Om dit project te laten slagen hebben we 100.000 euro nodig. Voor hoeveel mogen wij u noteren?’. Als je maar wel duidelijk bent over of je geld wil of niet en hoeveel ongeveer. Het moet wel duidelijk worden of je 50 euro wil, 1000 euro of 100.000 euro.” Ze slaat haar ogen neer, typt wat op haar computer en blijft bedenkelijk kijken. Ik voel mijn hart uitgaan naar deze mensen: je zal maar als werk hebben om om geld te vragen en dat tegelijkertijd niet concreet durven vragen.
Hoe zit dat bij jou? Als fondsenwervers van een grote goede doelen organisatie al moeite hebben om geld te vragen, lukt jou dat wel? Of voel je daar ook weerstand bij?
