Pitchtips van een nerd – De Pitchcoach

Kennelijk zijn er heel veel mensen die willen weten waarom start-ups succesvol zijn. Want meer dan 5 miljoen mensen hebben inmiddels al gekeken naar Bill Gross’ TEDTalk “The single biggest reason why start-ups succeed”. Bill Gross is de oprichter van Idealab, een incubator die meer dan 100 bedrijven heeft helpen oprichten. In zijn heerlijk korte TEDTalk van nog geen 7 minuten legt hij uit wat de belangrijkste reden is waarom start-ups succesvol zijn.

Bill gebruikt in deze veelbekeken TEDTalk allerlei presentatietechnieken. Ik geef je vijf voorbeelden van technieken die hij gebruikt met concrete tips over hoe jij die direct kunt toepassen de volgende keer dat je presenteert of pitcht. En wil je weten wat de belangrijkste reden is waarom start-ups succesvol zijn? Lees dan verder, want dat onthul ik bij de laatste tip, die gaat over ‘spanning opbouwen’ 😊.

1.       Laat je woorden aansluiten bij je gedrag

De eerste woorden die Bill spreekt als hij het podium opstapt zijn “I’m really excited to share some findings with you”. Echter, ‘opwinding’ is niet wat hij uitstraalt. Daarvoor verwachten we een grote lach, brede gebaren en een spontane uitstraling. Wat we zien, daarentegen, is een man in een iets te groot pak, met aantekeningen in zijn hand, een kalend voorhoofd en een rustige glimlach. Zijn gedrag en uitstraling zeggen ‘nerd’, zijn woorden ‘salesman’. Dat matcht niet.

Dat wil niet zeggen dat hij die ‘excitement’ niet kan uitstralen, want dat doet hij prima als hij vertelt dat hij nooit had gedacht dat hij boxer Mike Tyson op een TED podium zou citeren:

Als je echt wilt overtuigen, zorg dan dat wat je zegt 100% klopt. Dat je voelt wat je zegt. En als je het niet voelt, of als je woorden niet bij je passen, vervang ze dan door woorden die wel kloppen. Dat werkt veel beter dan jezelf voordoen als iemand die je niet bent.

2.       Geef een autoriteitsargument

Als je wilt dat mensen naar je luisteren en je serieus nemen, dan is het handig om ze duidelijk uit te leggen waarom ze dat moeten doen. Dat noem ik “een autoriteitsargument geven”.
Bill Gross doet dat perfect. Hij legt uit dat hij vanaf dat hij 12 is al bedrijven heeft opgericht. En dat hij de oprichter van Idealab is, die super succesvolle start-ups heeft voortgebracht zoals Tickets.com. Dat maakt dat het publiek er helemaal voor openstaat om te luisteren naar wat hij te vertellen heeft over start-ups. Zo te horen is hij daar de aangewezen persoon voor!

Denk na over welk autoriteitsargument jij hebt om je publiek te overtuigen: is het dat je iets al 12 jaar doet, omdat je een titel of diploma of certificaat hebt, of omdat je een prijs gewonnen hebt? Je kunt vast meerdere autoriteitsargumenten bedenken, maar één is genoeg. Doel is je publiek de zekerheid te geven dat jij het waard bent om naar te luisteren.

3.       Gebruik illustraties consequent
Wat Bill Gross ook uitstekend doet is consequent gebruik maken van illustraties. Op zijn eerste dia zien we zijn hoofdvraag met 5 iconen.

Vervolgens legt hij de 5 iconen één-voor-één uit. Het blijken de vijf factoren te zijn die hij in zijn onderzoek gaat testen: idee, team, business model, funding en timing.

En daarna laat hij zien hoe hij een aantal bedrijven tegen de meetlat van deze 5 factoren legt door elk bedrijf een cijfer te geven per factor. Dit visualiseert hij met een staafdiagram waarin, je raad het al, wederom dezelfde iconen terugkomen.

Het vinden van een dergelijke visuele rode draad in je powerpoints is heel krachtig. Niet alleen voor je publiek, maar ook voor jezelf. Want als jouw verhaal zo helder is dat je het ook visueel krachtig kunt uitleggen, dan helpt je dat om het te onthouden en te vertellen. En de wetenschap laat zien dat hoe simpeler jij iets uitlegt, hoe slimmer jij door je toehoorders wordt ingeschat. Dat is een perfect autoriteitsargument om onbewust mee te geven aan je publiek.

4.       Gebruik een clicker

Over powerpoints gesproken: als je goed kijkt, dan zie je dat Bill in zijn rechterhand (voor ons links) iets klein, zwarts heeft. Dat is een ‘clicker’, ook wel een ‘draadloze presenter’ of ‘klikker’ genoemd. Een klein apparaatje dat je de hele presentatie in je hand houdt waarmee je de dia’s vooruit klikt en waar vaak ook een laserpointer op zit. 

Ik raad je aan om als je gebruik maakt van een presentatiesysteem als PowerPoint, Google Slides of Prezi net als Bill ook een clicker te gebruiken. Dat voorkomt dat je telkens voorover moet buigen naar je laptop om naar de volgende dia te gaan en daarbij onmiddellijk het (oog)contact met je publiek kwijtraakt.

Zo’n clicker werkt net als een draadloze muis: er zit een usb-stickje bij dat je in een usb-poort op je laptop stopt en dan werkt het onmiddellijk. Veel grote evenementlocaties hebben ze voor sprekers beschikbaar, maar ik raad je aan er zelf eentje te kopen. Dan kun je er ook bij je voorbereiding mee oefenen. Voor de prijs hoef je het niet te laten; ik heb zelf een Logitech® Wireless Presenter R400 van € 15,96 (excl. BTW) die het al twee jaar perfect doet.

5.       Bouw spanning op

Als je regelmatig televisieseries kijkt dan ken je het fenomeen ‘cliffhanger’ wel. Net voor de advertenties beginnen, of voor het einde van de aflevering, gebeurt er iets dat je op het puntje van je stoel laat zitten, omdat je wilt weten hoe het afloopt. Dus blijf je maar even hangen voor die vervelende advertenties of kijk je volgende keer weer, want je wilt uiteraard weten hoe dit afloopt. Spannend!

Als je een speech geeft, kun je dit soort spanning ook opbouwen en dat is een perfecte manier om je publiek geïnteresseerd te krijgen én te houden in wat je te vertellen hebt. In een presentatie (of in een nieuwsbrief 😊) kun je iets soortgelijks doen. Dan noemen we dat niet een cliffhanger, maar ‘foreshadowing’. Je geeft alvast een waarschuwing of een indicatie van iets dat in de toekomst gaat plaatsvinden.

Bill doet dat uitstekend in zijn TEDtalk. Hij blijft maar hinten dat hij iets heel erg bijzonders gaat onthullen over wat bedrijven nou echt succesvol maakt. Zo zegt hij in zijn openingszin:  “Ik ga resultaten met je delen die mij heel erg verrast hebben”. Zonder uit te leggen wat zijn conclusie dan is.

Vervolgens legt hij uit welke 5 factoren hij onderzoekt en waarom hij telkens denkt dat dát de factor moet zijn: “Ik dacht altijd dat alles draaide om het idee, ik noemde mijn bedrijf niet voor niets IdeaLab. Daarna dacht ik dat het team nog belangrijker was dan het idee.” Ook hier zegt hij niets over welke factor het dan wel is.

Als hij meer dan halverwege zijn TEDTalk is, zegt hij nog een keer: “De resultaten verrasten me enorm”. Pas dan laat hij een powerpointslide zien met de uitkomst duidelijk bovenaan in beeld (en uiteraard, zie tip 3, met de vijf iconen in beeld). Nu zitten we op het puntje van onze stoel en willen we het echt weten. Oh wow. Het is dus Timing!