Klantgericht – De Pitchcoach
“U kunt ze ook hier in de zaak even online bestellen”, zegt de behulpzame verkoopster van de Bijenkorf. “Want online zijn ze wel beschikbaar”. Ik wil tien nieuwe washandjes kopen en de Bijenkorf in Utrecht heeft er slechts acht liggen.
Ik hou er niet zo van om met een verkoopster die met je mee gluurt in een winkel online te bestellen, dat doe ik net zo lief vanuit huis. Maar wellicht is er een goede reden voor me om dat desalniettemin toch hier te doen?
Dus ik vraag haar: “Wat is het voordeel van hier online bestellen in plaats van thuis?”. Ze antwoordt: “Dat de omzet bij ons als winkel komt”.
Dat vind ik geen sterk argument. Als het een lokaal buurtwinkeltje is dat maar met moeite als fysieke winkel kan blijven bestaan, à la. Maar een grote keten als de Bijenkorf? Nee, dit is een intern argument, maar niet één om klanten mee te overtuigen.
Dus ik probeer het nog een keer: “Wat is het voordeel voor mij als klant?” En daar blijkt ze een perfect antwoord op te hebben: “Dan hoeft u geen verzendkosten te betalen”.
Kijk, dat is nou een argument dat mij aanspreekt. Dus we gaan vrolijk samen op de iPod twee washandjes bestellen.
Als het gaat om kort en krachtig overtuigen dan ligt hier de crux: geef een oplossing voor een probleem dat je klant heeft, niet eentje die jij hebt.
