On Brand – De Pitchcoach

Als ik aankom bij de parkeerplek moet ik kijken of het wel echt klopt. De bezoekersparkeerplaats van The D&B Facility Group leidt inderdaad direct naar de beste plekken voor de voordeur. Wow, over ‘de klant eerst’ gesproken!

Als ik later op de dag naar het toilet ga, staan daar de tampons en maandverband in een glazen bak voor het pakken en voor na het handenwassen staat er Rituals handlotion op de wasbak.

Alles straalt service en luxe uit op het hoofdkantoor van The D&B Facility Group, mijn cliënt van de afgelopen twee dagen. Ik geef er een tweedaagse training Schrijf & Presenteer je Perfecte Pitch aan de drie mensen van het salesteam: Sander Bon, Anouk ter Meulen en Merijn de Launay.

Die luxe past precies bij het niveau van dienstverlening dat ze bieden. Het is zoals dat zo mooi in marketingjargon heet ‘on brand’. Maar soms heeft dat ook nadelen.

Als we de publieksanalyse doen, vertelt Anouk dat één van haar potentiële opdrachtgevers D&B als een ‘dark horse’ ziet. Een luxe, relatief onbekende deelnemer tussen de traditionele facilitaire dienstverleners in het offertetraject. Best lastig.

Hoe overtuig je ze dat D&B dan toch de juiste keuze is?

Ik vraag Anouk: “Hebben jullie wel vaker zo’n rol in een offertetraject?” Ze knikt ‘ja’.

“Waarom kiezen opdrachtgevers jullie dan toch?”

Zodra ik het heb gevraagd, beginnen ze alle drie te glimmen. Ze wijzen naar het midden van het kantoor waar op een verhoging een klein, wit reiskoffertje staat. Een koffertje met een verhaal.

Het was een cadeautje van een opdrachtgeefster, een half jaar na het tekenen van het contract. Toen ze het gaf, zei ze:  “Toen mijn manager zei: ‘neem ook D&B mee in het offertetraject’, dacht ik: wat een raar idee. Die passen toch helemaal niet bij ons. Maar ik ben nu zo blij dat we uiteindelijk voor jullie gekozen hebben. Voor mij staat deze koffer symbool voor de reis die we samen maken. Dank jullie wel!”

Dus je begrijpt: dat is de passiehaak die Anouk voor haar pitch heeft gekozen. En die is helemaal on brand!